El desarrollo de la feria

CAPITULO 4: EL DESARROLLO DE LA FERIA
- Por E. Manresa

El desarrollo de la feria es la fase más corta, pero más importante, de la participación en una feria.   La “obra” ha sido ensayada, ahora se debe actuar.
 
Este es el momento en que todos los planes, previsiones y estrategias, tienen que cumplirse y desarrollarse a la perfección; de lo contrario, los meses de esfuerzo y trabajo, y la inversión realizada, pueden resultar inútiles.
 
Es conveniente efectuar una última comprobación antes de la feria, por ejemplo:
 
► reunirse con el personal de acogida (las edecanes), conviene capacitarlos previamente;
► los productos presentados, las maquetas, los paneles informativos, las fotos, etc.;
► la documentación debe estar en su lugar; soportes distintos para los diferentes idiomas;
► la iluminación general, los focos;
► la línea o líneas telefónicas, fax, equipos informáticos, etc.;
► las tarjetas de visita de los comerciales;
► el material audiovisual (hay que pensar en su vigilancia y atención técnica);
► conseguir el catálogo de la feria u otros elementos que pudieran faltar, como pases de expositor adicionales a los ya recibidos del organizador.
 
4.1    Atraer la atención
 
Tres formas de atraer la atención de un posible cliente
 
Las ferias ofrecen a su empresa un magnífico “entorno y atmósfera” para lograr contactos muy definidos con potenciales clientes.
 
En las ferias comerciales, el tiempo es oro y su actuación debe ser eficiente para maximizar la rentabilidad de la inversión realizada por su empresa.
 
En una feria profesional, Ud. tiene aproximadamente de 4 a 10 segundos para atraer a un potencial comprador.
 
* Atracción visual
Una Atracción visual es aquella que utiliza un sistema (proyección audiovisual, imágenes estáticas, actuaciones de personajes, programas de audio, etc.) que capta al visitante y le hace detenerse por unos segundos para observar lo que sucede.
 
• Transmitir el Mensaje
El mensaje de marketing y venta que transmita mediante el sistema de Atracción visual, puede ser una de sus más poderosos instrumentos de venta en una feria, pero debe tratarse de una presentación que transmita su mensaje en forma clara y concisa que convenza al cliente potencial porqué debería interesarse en su producto o servicio y también de lo que su empresa puede hacer por él.
 
* Obsequios
Los Obsequios tentadores pueden añadir un gran valor a su producto o servicio y ayudar a la notoriedad de su marca, al mismo tiempo que pueden servir para atraer la atención del posible contacto.
 
* “Me permite que le ofrezca este obsequio de mi empresa ..... (nombre)”
 
* “¿Sabía que mi empresa ... (nombre) fabrica ..... (producto principal, estrella o más conocido)?
 
* ¡Ya lo sabía!   (tono de admiración), entonces ud. debe ser.... (detallista, mayorista, distribuidor, importador, etc.), ... “respuesta del contacto”, ¿de que empresa es ud.?,
 
* ¿Entonces también sabe que este producto...(nombre), puede..... (citar la característica más conocida y que represente la más importante ventaja/servicio o beneficio para ese tipo de comprador).
 
En función de la respuesta a esta última pregunta, se pueden presentar las siguientes situaciones:
 
ð Situación A
* Si no conoce la característica mencionada, “¿Le interesaría conocer más detalles de sus ventajas para ud.?”
* Si responde que sí le interesaría, “¿Me acompaña por favor para podérselo explicar donde esté ud. más cómodo?”
* “Por cierto, perdone mi descortesía, me llamo........, ¿cuál es su nombre?”
* Acompañar al contacto al interior del stand y presentarlo a un vendedor... “Le presento al Sr. X de la empresa Y que se dedica a (distribuir, importar, etc.) y le interesa conocer........”
* Despedirse del contacto “Sr. X ha sido un placer conocerle, que pase un buen día.”
 
ð Situación B
*Si conoce la característica mencionada, mencionar otra u otras menos conocidas pero también de posible interés para el contacto hasta encontrar una sobre la que desee más información.
ÜSeguir el proceso anterior
 
ð Situación C
*No le interesa el producto o servicio mencionado, citar otros de la empresa y si tampoco son de su interés, averiguar cuáles son los que le interesan.
*Pedirle una tarjeta si hubiera alguna posibilidad de que nuestro producto o servicio sean de utilidad en el futuro para el posible contacto.
 
En cualquiera de los tres casos, despedirse siempre dando las gracias por el tiempo que nos ha dedicado.
 
4.2 La obtención de información sobre los mercados y sobre la competencia
 
Las ferias permiten a todos los profesionales y, por tanto, a los expositores, recoger datos sobre las tendencias de los mercados y sobre la evolución de la oferta y la demanda. Por lo que respecta a los mercados, los organizadores de ferias, a través de sus comunicados de prensa o de los coloquios especializados que organizan, facilitan y proporcionan numerosas informaciones interesantes sobre la evolución de los mercados.
 
Las ferias profesionales son una ocasión excepcional
para analizar la evolución de los mercados
 
No hay mejor lugar que una feria para hacer acopio de información sobre la competencia.
* ¿Dónde si no puede observar a la mayoría de sus competidores bajo un mismo techo y en un solo viaje?
* ¿Cuáles son sus más recientes estrategias de marketing?
* ¿Cómo están respondiendo a la actual situación económica y del mercado?
* ¿qué puede aprender de ellos sobre cómo mejorar su propia actividad expositora?
 
Confeccione una lista de las cosas que desea averiguar sobre sus competidores. Asigne a personas específicas para que se ocupen de los elementos de alta prioridad de la lista. Convierta la recolección de información en parte integrante de sus informes diarios sobre lo ocurrido tanto en su stand como en la feria en general.
 
Lista de informaciones sobre la competencia
 
* Información a obtener durante la feria...
•¿Qué competidores clave están exponiendo?
• ¿Está presente en la feria alguna nueva empresa con productos competidores? ¿Quién y qué?
• ¿Qué tendencias de productos o servicios observa? ¿Qué tal son en comparación con lo que está haciendo su empresa?
• ¿Qué técnicas de demostración de productos están utilizando sus competidores? ¿Son más eficaces que las suyas?
• ¿Cuál es la estrategia de marketing en los stands de los competidores? ¿Qué temas clave se enfatizan en sus gráficos y carteles? 
• ¿Están los productos o servicios del competidor siendo envasados, empaquetados o presentados de formas nuevas o diferentes? 
• ¿Están introduciendo nuevos productos o servicios? ¿Cuáles? ¿Cuáles son sus principales características? ¿Cuándo estarán disponibles? ¿Cuál está siendo la reacción de los visitantes al respecto?
• ¿Qué puede aprender de la documentación que entregan? 
• ¿Hacen promesas de suministro específicas u ofrecen opciones de precio que los asistentes encuentran atractivas?
• ¿Cuál es la intensidad de visitas en sus stands? ¿Qué áreas de sus stands atraen el tráfico más intenso?
• ¿Qué tipo de preguntas plantean los visitantes en los stands de los competidores?
• ¿Puede ver a sus clientes en los stands de los competidores? ¿Qué están mirando o sobre qué están hablando?
• ¿Qué están diciendo los competidores sobre su empresa y sus productos? (Sus "espías" pueden formular preguntas directas como "¿Qué opina de Solram, S.A.?")
• ¿Sus competidores a quién han enviado a la feria? ¿Ejecutivos? ¿Técnicos? ¿Sólo vendedores? Si han traído altos ejecutivos, ¿están éstos trabajando en el stand o paseándose?
 
* Información sobre publicidad y comunicación
• ¿Qué empresas pusieron avisos en publicaciones técnicas del sector para divulgar su presencia en la feria? 
• ¿Qué tipo de documentación pre-feria enviaron a los visitantes? (Pida a sus clientes que le guarden algún ejemplar)
• ¿Cómo se relacionan con la prensa? (¿Dossiers de prensa en la Sala de Prensa? ¿Citas con periodistas? ¿Una conferencia de prensa?)
• ¿Están regalando artículos promocionales interesantes? ¿Qué acogida están teniendo éstos?
 
* Otras informaciones
• ¿Hay en la feria competidores que no estén exponiendo? ¿En ese caso, qué están haciendo o porqué no participan?
• ¿Quién está ofreciendo actividades especiales de atención al cliente? ¿De qué se trata? ¿Cuál es la asistencia? ¿Cómo se invitó a la gente? (¿Mailing selectivo con antelación? ¿Invitaciones a todo visitante que se detuvo en el stand? ¿Invitaciones en la puerta del hotel?)
• ¿Están los competidores contratando gente en la feria? ¿Para qué puestos?
• ¿Está la gente de sus competidores hablando en seminarios y conferencias? ¿Gozan estas sesiones de buena asistencia? ¿Qué tipo de preguntas se formulan? 
• ¿Está alguno de sus proveedores principales hablando con sus competidores? ¿Con cuáles?
 
*Estimación de la inversión de los competidores
• ¿Cuánto han invertido en el espacio para el stand?
• ¿Cuánto han invertido en patrocinios (bolsas de la feria, conferencias, actividades especiales, zonas de descanso, etc.)? Obtenga los datos de los organizadores de la feria.

• Si han contratado publicidad en alguno de los medios de comunicación o soportes publicitarios de la feria ¿cuáles fueron los costes? Consulte las tarifas en el Manual Técnico del Expositor o solicítelas al organizador de la feria.