Qué se espera de una eventual participación

CAPITULO 2: ¿QUÉ SE ESPERA DE UNA EVENTUAL PARTICIPACIÓN?
- Por E. Manresa

Los objetivos de los expositores pueden ser numerosos y variados, y pueden agruparse en torno a los siguientes grandes temas:
 
2.1 Desarrollar las acciones comerciales
Este conjunto de acciones pretenden en general aumentar las ventas, pero también estrechar las relaciones con los clientes actuales, localizar nuevos y, finalmente, intentar conquistar nuevas cuotas de mercado.
 
Así pues, para conseguirlo será conveniente preocuparse de los siguientes puntos:
 
*activar las redes comerciales de la empresa
 
Antes de la feria
 
•  informar a todas las redes comerciales (a nivel regional-nacional-internacional) sobre la presencia de la empresa en una feria y, de ese modo, integrarlosen el proyecto y en la estrategia a desarrollar.
•  presentar a las redes la estrategia comercial prevista con motivo de la feria  y el papel que cada una debe jugar, cuando y donde.
• informarles de los productos, equipos o servicios que serán expuestos y las novedades que se presentarán.
• fomentar con la colaboración de todas las redes la visita programada de clientes nacionales y extranjeros al stand.
 
Durante la feria
 
•  obtener información sobre la opinión de los clientes en relación a la calidad de los productos, equipos o servicios, sus presentaciones y prestaciones, a las novedades expuestas, etc.
•  conocer las necesidades de compra de los clientes, inmediatas o en el futuro, para poder atenderlas con rapidez y eficacia.
• estudiar con el cliente las tendencias del mercado para ofrecerle soluciones innovadoras.
•  localizar   a potenciales   nuevos   clientes   nacionales y extranjeros para incorporarlos como próximos objetivos de venta.
•  comprobar la posición de la empresa, sus productos, estrategias comerciales, etc., respecto a la competencia nacional e internacional.
 
Después de la feria
 
• establecer o rediseñar la estrategia de ventas a partir de los resultados de la feria.
•  capitalizar las informaciones recogidas y los contactos realizados en el stand, para materializar ventas a los clientes actuales.
• desarrollar la estrategia post-feria para iniciar las ventas a los potenciales nuevos clientes contactados.
• impulsar la venta de los nuevos productos presentados durante la feria.
• reducir existencias aprovechando la feria para ofrecer incentivos de compra.
•  establecer o adecuar la política de exportación a partir de los contactos realizados durante la feria.
•  aumentar las exportaciones a clientes actuales ampliando la gama de productos, equipos o servicios vendidos hasta el presente.
•  desarrollar el proceso de exportación a los nuevos clientes potenciales localizados en la feria.
•  iniciar o fortalecer la presencia en nuevos mercados a través de acuerdos de representación comercial, técnica y de servicios post-venta con empresas extranjeras.
 
2.2 Aprovechamiento de los contactos
 
En este ámbito figuran no sólo las acciones que pueden incidir directamente en las ventas, si no que también las que puedan tener una influencia indirecta o reforzar la imagen de la marca y de los productos, así como en el desarrollo futuro de la empresa.
 
 
 
Atención a los clientes actuales
 
•  propiciar y facilitar el encuentro entre los clientes y el personal de la empresa, tanto comercial como directivo, para hacerle sentir importante y bien atendido.
•  crear un ambiente familiar en la acogida del cliente para hacerlo sentir cómodo y relajado, reforzando así su vinculación con la empresa y su fidelidad.
• interesarse por sus problemas y necesidades, por las actuaciones de su propia competencia y sus iniciativas comerciales puede ser muy útil.
•  solicitar sus opinionessobre la evolución del mercado, nuevas necesidades y productos, prácticas comerciales de la competencia, etc., es importante.
•  la renovación constante de los vínculos con los clientes es muy enriquecedora y permite corregir estrategias, así como obtener información sobre el mercado o la competencia.
 
Otros contactos
 
• conseguir entrevistas con clientes potenciales a partir del fichero creado o enriquecido durante la feria.
• ampliar la red comercialcon la incorporación de nuevos agentes, representantes o importadores.
•  diversificar los sistemas de presencia en mercados exteriores mediante acuerdos de colaboración tecnológica, industrial o comercial con empresas extranjeras.
• iniciar o reforzar el círculo de relaciones de la empresa con personalidades influyentes en el mundo de la política, la economía, los medios de comunicación, etc.
 
2.3    Promoción de las innovaciones tecnológicas
 
Una función esencial de las ferias especializadas es servir de plataforma para el lanzamiento o presentación de innovaciones tecnológicas.
 
La creación de nuevos productos, prestaciones, servicios, etc., es un elemento fundamental en la política de desarrollode una empresa y, por tanto, de su estrategia.
Una de los objetivos de participar en las ferias profesionales es la presentación de novedades, innovaciones, tendencias, etc., las cuales atraen a los potenciales compradores o usuarios.
 
Por lo tanto, los objetivos serán:
 
* promocionar y dar a conocer por todos los medios posibles, las novedades presentadas.
 
•  destacar en el stand las novedades debe ser prioritario al planificar la distribución y decoración del espacio contratado en una feria.
•  aprovechar los recursos de las ferias como por ejemplo los boletines informativos, los catálogos de novedades, dossiers de prensa, jornadas técnicas y seminarios, etc., son solo algunas de las posibilidades que existen para informar de las innovaciones que se presentan.
 
Las ferias profesionales: punta de lanza de la innovación
 
rcomprobar las reacciones del mercado
 
A pesar de los estudios de mercado realizados, de las precauciones tomadas antes de fijar definitivamente las características de los nuevos productos, equipos o servicios, sólo la opinión de los clientes podrá confirmar que se ha acertadoen las soluciones elegidas.
 
Mantener o reorganizar la estrategia de su empresa
 
Gracias a las numerosas informaciones, opiniones e impresiones recogidas con motivo de una feria y de las actividades paralelas (congresos, conferencias seminarios, etc.) es posible confirmar o modificar la estrategia de las empresas, teniendo en cuenta los nuevos elementos de que dispondrán los directivos.
 
Para recoger los datos más importantes, susceptibles de ser explotados en las reuniones posteriores a la celebración de una feria, convendrá:
 
• buscar informaciones de interés relativas a la evolución de sus propios   mercados;
• detectar las expectativas y las necesidades de sus clientes; informarse sobre sus competidores;
• encontrar a colaboradores potenciales susceptibles de participar en la apertura de nuevos mercados (especialmente en la exportación);
• conocer las innovaciones tecnológicas presentadas por la competencia, susceptibles de tener consecuencias sobre el resultado comercial de nuestros propios productos;
 
2.4   ¿Cómo aprovechar el evento?
 
Para preparar un plan coherente con los recursos humanos y materiales disponibles, habrá que intentar cuantificar todo lo que se pueda:
•  principales novedades que conviene presentar y selección de los productos o equipos habituales;
•  cantidad de clientes actuales que se desea contactar (nacionales y extranjeros) para aumentar las probabilidades de nuevas ventas;
•  cantidad de nuevos clientes potenciales a localizar y contactar;
•  áreas geográficas prioritarias para la apertura de nuevos mercados;
•  personal adecuado y necesario para desarrollar las tareas previstas (no olvidar los idiomas) en el stand durante la feria;
• departamentos o servicios que deben prestar apoyo logístico, que deben preparar documentación técnico-comercial, información para los medios de comunicación, etc.;
 
Una excelente participación en una feria profesional
puede generar un crecimiento sostenido a largo plazo
 
Debe tenerse en cuenta que de los miles de visitantes que acuden a una feria al expositor sólo le interesan y puede atender a una parte, por lo tanto debe seleccionarlos muy cuidadosamente e incentivarlos para que le visiten según los objetivos que se tengan (ver una máquina o producto nuevo, cerrar pedidos, ampliar la red comercial o establecer un nuevo servicio post-venta, negociar acuerdos de cooperación internacional, etc.)
 
Para lograr que acudan a su stand los visitantes que le interesan, se deberá:
 
•  definir el tipo de visitante que interesa de entre las diversas categorías que visitarán la feria (distribuidores, usuarios finales, representantes, mayoristas, detallistas, medios de comunicación, autoridades, centros de investigación, técnicos, nuevos o antiguos clientes, etc.).
 
• determinar las prioridades de sus orígenes geográficos(comarcal, regional, nacional, internacional de que países, etc.)
 
•  calcular el máximo de visitantes de cada categoría y origen geográfico que se podrán atender adecuadamente, en base al espacio disponible en su stand, al personal cualificado con el que pueden contar, a la duración de la feria, etc.
 
•  establecer una estrategia para atraerlos a su stand mediante planes y sistemas de comunicación y promoción previa específicos y diferenciados para cada categoría y origen de los visitantes deseados.
 
• estudiar los instrumentos y medios de promoción y comunicación más adecuados para desarrollar la estrategia de atracción al stand (cartas personalizadas, notas o dossiers de prensa, publicidad, invitaciones, incentivos comerciales o personales, etc. y utilizando además todos los recursos y medios que ofrezca la feria).