Material de apoyo
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Participar: elementos que intervienen en la toma de decisiones
CAPITULO 1: PARTICIPAR - ELEMENTOS QUE INTERVIENEN EN LA TOMA DE DECISIONES 1.1 La importancia de los objetivos Los objetivos constituyen el punto de partida de absolutamente todas las ferias, ya que proporcionan la orientación necesaria para planificar y desarrollar todos los aspectos necesarios para una buena participación. Determinan en qué feria deberíamos participar, qué tipo de presencia se debería tener, qué deberíamos exponer, cuál debería ser el espacio necesario y también la imagen y distribución de espacios interiores del stand, qué cantidad de personal debería trabajar en él y de que clase (comerciales de venta nacional o de exportación, técnicos, directivos, etc.), qué promociones vinculadas a la feria deberíamos realizar y cuánto dinero necesitaremos invertir. *¿Porqué es importante decidir los objetivos? Porque: ►Los objetivos condicionan el espacio y la decoración ►Los objetivos condicionan la campaña de promoción ►Los objetivos condicionan la clase y cantidad de personal necesario para el stand ►Los objetivos condicionan el presupuesto ►Los objetivos condicionan los planes pre-durante y post feria ►Los objetivos condicionan la medición de los resultados y el RDI- Rendimiento de la Inversión *Los objetivos lo condicionan todo Al decidir los objetivos: ►Debemos valorar la importancia y variedad de cada uno de los objetivos posibles ►Debemos considerar todos los objetivos generales posibles ►Debemos elegir de entre todos los objetivos generales los más importantes ►Entre los objetivos generales debemos definir los objetivos específicos para cada caso ►Debemos establezca valores medibles para los objetivos específicos ►Debemos asegurarnos de que los objetivos sean alcanzables 1. 2 Establecer los objetivos antes de confirmar la participación Es necesario investigar las ferias para comprobar cuales atienden mejor nuestras distintas necesidades antes de decidir la participación. Recuerde que la eficacia y utilidad de las ferias depende también y mucho de cómo se las utilice, por lo tanto es imprescindible conocer a fondo sus características, por ejemplo: *Si es de carácter general o está especializada en el sector que nos interesa *Su importancia e influencia a nivel local, regional, nacional o internacional *Su dimensión en m2, cantidad de expositores y su origen geográfico, etc. *Cifras y origen de los visitantes, su tipología, etc. *Principales empresas participantes en los niveles “grandes”, medianas”, “pequeñas”, catálogo de ediciones anteriores *Desde cuando se celebra, cual es su periodicidad *Que actividades, conferencias, congresos, actos, rondas de negocio etc., organiza *Medios de comunicación propios y cuales la visitan: especializados-generales nacionales- extranjeros *Promoción que realiza, donde, a quien, con que medios y soportes *Que actividades organizan que faciliten oportunidades de exportación Con la información que se haya obtenido, ya podemos seleccionar las ferias que mejor se adapten a nuestros objetivos y no a la inversa. 1. 3 Ser coherentes y cuantificar los objetivos Los objetivos que se fijen para la participación en la feria deben ser coherentes con las políticas y objetivos más amplios de la organización o empresa. Los mensajes o estrategias de ventas, de comunicación, etc., deberían estar coordinados con otras actividades de ventas y de marketing para asegurar su máximo efecto e interiorización en la memoria de los distintos receptores. De este modo, la publicidad, las relaciones públicas, el correo directo, la venta personal y las actividades de la feria trabajarán para reforzarse recíprocamente, en lugar de actuar aisladamente. Una vez establecidos los objetivos tanto generales como específicos, deberíamos cuantificarlos en la medida de lo posible. Por ejemplo, si uno de los objetivos es generar contactos de ventas, necesitamos establecer una meta numérica basada en el universo total de clientes potenciales (número de visitantes de la feria potencialmente interesados en nuestro producto o servicio) y en el número de ellos con los que debería ser físicamente posible reunirnos, considerando el tiempo y el personal del que disponemos. No pretendamos alcanzar objetivos ambiciosos si no disponemos de los recursos económicos, humanos, técnicos y logísticos necesarios. A continuación hemos preparado una lista orientativa de posibles objetivos, cada uno puede hacer su propia lista, y después seleccionar los cuatro o cinco prioritarios o aquellos que realmente consideremos que se podrían alcanzar. *Lograr contactos cualificados para su seguimiento después de la feria *Introducir nuevos productos, servicios o equipos en el mercado *Realizar demostraciones de nuevas prestaciones de nuestros productos o servicios *Ofrecer a los altos ejecutivos de la empresa la ocasión de conocer a los clientes *Introducirnos en nuevos mercados *Conocer las comparaciones que los compradores hacen entre nosotros y nuestra competencia *Obtener información sobre la competencia nacional e internacional *Encontrar soluciones para las necesidades y problemas de nuestros clientes *Saber la opinión de los clientes actuales o potenciales sobre los nuevos productos o sobre los ya existentes *Realizar un estudio del mercado *Contactar con posibles detallistas, representantes, agentes, importadores, distribuidores, etc. *Informar y formar a los representantes, agentes, importadores, distribuidores, etc., sobre las ventajas de los nuevos productos *Reforzar la imagen y posición actual de la empresa en el mercado o lanzar una nueva imagen o marca *Aumentar, depurar y completar la base de datos de clientes *Presentar nuevos productos, servicios, equipos o iniciativas a los medios de comunicación *Conocer las quejas y recomendaciones de clientes en relación a nuestros servicios, productos, etc. *Reforzar los planes y estrategias de marketing *Celebrar reuniones o convenciones de ventas, con representantes o distribuidores *Presentar un nuevo plan de promoción, nuevos servicios, nuevas tecnologías *Conocer las nuevas tendencias del sector en el que estamos *Contactar con compradores internacionales *Apoyar a los agentes, importadores o representantes *Aprovechar para asistir o participar en los seminarios, congresos, rondas de negocios, etc. de la feria *Influenciar en las opiniones de los clientes *Descubrir nuevas oportunidades de negocio, de joint venture, de cesión o adquisición de tecnologías, de franquicias *Encontrar nuevas posibilidades de implantación en otros mercados y países *Comprobar la efectividad de las campañas de marketing y promoción *Agasajar a clientes importantes No debemos fijar objetivos que no se puedan lograr |
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