Desarrollo del trabajo realizado 
 

Iniciando el cambio…
En un desayuno empresarial organizado por la firma consultora Business Pro, el director de Granja Limay, Raúl Carretto, manifestó el interés por jubilarse, mientras que su hija Adriana aún no se sentía lista para manejar por sí sola a la empresa. En esa instancia, ambos tomaron contacto con el Programa GMV de la Cámara de Industrias y la firma Business Pro, y con las oportunidades que éste proponía para enfrentar procesos de cambio. Al mismo tiempo, se inició el relacionamiento con el Programa PACPYMES y su componente EMPRESAS para obtener apoyo financiero que posibilitara embarcarse en este nuevo proyecto, dado el inminente cambio que se debía procesar a nivel de la dirección.

“PACPYMES fue un eslabón fundamental en la toma de decisión de las PYMES. Es parte de lo que una pequeña empresa necesita, por el apoyo financiero que significa y la posibilidad de acceder a este tipo de consultorías”, sostuvo la Lic Andrea Russo, dado que GMV es un programa que implica una inversión superior a los USD 7.000 por empresa.

En mayo de 2008, Granja Limay tomó contacto con el asesor de PACPYMES, Economista Alejandro Ortiz, quien realizó un diagnóstico sobre la situación de la empresa. El diagnóstico reveló la falta de una estrategia comercial definida y control sobre los canales de venta y distribución. Asimismo, se recomendó definir claramente los objetivos de la empresa y trabajar sobre una planificación anual. El Comité Técnico Honorario evaluó el apoyo a Granja Limay para llevar adelante el Programa GMV y aprobó la cofinanciación del mismo, aportando el 50% del costo.

Programa Gerenciamiento, Marketing y Ventas (GMV)
Una vez definido el subsidio proveniente del Programa PACPYMES, comenzó a desarrollarse el trabajo de Granja Limay en el marco del Programa GMV, el cual se extendió entre junio y octubre de 2008. La primera etapa denominada “Bases para inteligencia de mercado” (de 4 meses de duración) pretendió entender qué tipo de herramientas utilizaba la empresa y si éstas estaban bien o mal empleadas. Esto implicó un análisis de gestión y de situación de la empresa.
Durante esta etapa se analizaron los componentes que integraban el ‘Adentro’ y ‘Afuera’ de Granja Limay, entre ellos el entorno general (aspectos económicos, políticos, tecnológicos y sociales que hacen a la realidad empresarial) y el entorno inmediato (mercados, competencias y necesidades). Asimismo, se estudiaron los recursos con los que contaba la empresa (portafolio de productos, clientes, gestión de marketing y ventas, organización comercial, sistemas de información y dirección).

En cada una de las reuniones semanales, se realizaron apuntes registrando qué había que hacer, qué se hizo, las tareas pendientes, los responsables, fechas, etcétera. En esta primera etapa se llegó a un diagnóstico sobre la situación de Granja Limay que, entre otras cosas, reveló la debilidad de la inexistencia de un departamento comercial y financiero, y por ende, carencia en la planificación y control de esas áreas. También se observó que las ventas se definían de acuerdo a la demanda, y la rentabilidad se marcaba por diferencia, manteniendo un margen de ganancia independiente del precio de los competidores.

Tener futuro
La segunda etapa (de dos meses de duración) consistió en la construcción del Plan Estratégico Comercial en el cual se definió una visión a cinco años, identificando los principales lineamientos estratégicos a desarrollar. Un Plan de Negocios fue armado en su totalidad junto a la dirección de la empresa, de manera que se involucrara en su propio proceso de cambio y que la experiencia sirviera como ejemplo práctico para futuras instancias similares.

Una vez finalizado el Programa GMV, la empresa contaba con un diagnóstico sobre su situación, claras sugerencias y recomendaciones para mejorar su gestión y un plan de negocios con miras a cinco años. De esta manera, surgió una nueva fase de trabajo junto a la firma consultora Business Pro que también contó con el apoyo de PACPYMES EMPRESAS.

PACPYMES realizó un seguimiento mensual de la actividad referida mediante informes de la consultora, destacando los principales puntos tratados y logros alcanzados. Para el cierre de cada etapa se presentaron informes y evaluaciones finales. De todas formas, la firma consultora y PACPYMES estaban en constante diálogo con la empresa que recibió el apoyo en cuanto a control de la calidad y puntualidad en la ejecución del proyecto.

Tanto el Programa GMV como el Proyecto de Mejora Empresarial implicaron para Granja Limay una inversión total cercana a los €19.000. Entre ambas actividades, PACPYMES aportó el máximo disponible por empresa (€6.000).